Na pierwszy rzut oka związek rekrutacji ze sprzedażą wydaje się dosyć odległy. W rzeczywistości jednak te dwie dziedziny mają więcej ze sobą wspólnego niż mogłoby się wydawać. Dotyczy to zwłaszcza obszaru nowych technologii, w którym pozyskiwanie talentów staje się coraz trudniejsze a rekruter, aby być skuteczny, musi być jednocześnie… dobrym sprzedawcą. Czego rekruter IT może nauczyć się od działu sprzedaży?
Doskonała znajomość produktu
Kluczem do udanej sprzedaży jest kompleksowa wiedza na temat produktu. W przypadku rekrutacji IT przedmiotem transakcji jest dopasowanie kandydata do danego stanowiska w określonym czasie. Doskonała znajomość produktu jest podstawą udanej komunikacji z pracodawcą. Idealni rekruterzy IT starają się w najlepszy możliwy sposób poznać jego potrzeby tak, by zaproponowany kandydat w jak największym stopniu spełniał te oczekiwania. Kluczem jest tu nawiązanie odpowiedniej relacji z klientem, która jest środkiem do wspólnego celu, jakim jest przyciągnięcie największych talentów. Brak umiejętności sprzedażowych może sprawić, że taka rekrutacja skończy się porażką.
Znajomość grupy docelowej
Poznanie oczekiwań klienta pozwala rozpocząć poszukiwania spełniającego je kandydata. To z kolei wymaga wyboru przemyślanej strategii. Dotarcie do szerokiego grona odbiorców, którzy mają odpowiednie kwalifikacje i doświadczenie oraz mogą być zainteresowani zmianą pracy, w przypadku IT to często szukanie igły w stogu siana. Tradycyjne techniki niejednokrotnie tu zawodzą a rekruter jest zmuszony sięgać po niestandardowe kanały i działania przyciągające kandydatów. Jak inaczej nazwać te zabiegi niż „sprzedaż oferty”?
Komunikat skrojony na miarę
Choć pokusa zautomatyzowania kontaktów z klientami może być duża, dobry sprzedawca wie, że każdy z nich wymaga indywidualnego podejścia. Dlatego w relacji z nimi, w razie potrzeby, nie waha się wyjść poza utarty schemat. Rekruter IT działa analogicznie. Dotarcie do odpowiedniego kandydata wymaga często porzucenia konwencjonalnych metod i spersonalizowania swoich działań.
Siła kontaktów
Dobry sprzedawca zawsze zna kogoś, kto kogoś zna. W świecie nowych technologii budowanie sieci kontaktów przeniosło się do mediów społecznościowych, których rolę w rekrutacji IT trudno wprost przecenić. Jak pokazują badania, to social media w ostatnim czasie stały się jednym z najskuteczniejszych źródeł pozyskiwania pracowników. Obecność zarówno kandydatów jak i pracodawców na takich platformach jak LinkedIn stała się wręcz zawodowym obowiązkiem i to tam coraz częściej dochodzi do spotkania między nimi.
Równowaga miedzy mówieniem a słuchaniem
Na sukces sprzedaży składa się nie tylko odpowiednie przekazanie informacji na temat wartości danego produktu, ale także wysłuchanie informacji zwrotnej pozwalającej nabrać pewności, że zostało się właściwie zrozumianym. To wymaga uważnego słuchania. Bez tej umiejętności trudno wyobrazić sobie również skutecznego rekrutera. I nie chodzi tu wyłącznie o słuchanie tego, co mają do powiedzenia klient i kandydaci. Równie ważne są powstrzymanie chęci zdominowania rozmowy a także zadawanie tylko takich pytań, które pozwalają uzyskać kluczowe dane.
Monitorowanie wyników pracy
Sprzedawcy stale koncentrują się na liczbach. Znajomość wyników sprzedaży sprawia, że mogą próbować zoptymalizować swoje działania tak, by zwiększyć ich skuteczność. Nie inaczej jest w rekrutacji. Najlepsi rekruterzy nieprzerwanie trzymają rękę na pulsie i monitorują wskaźniki efektywności swojej pracy a w razie potrzeby – zmieniają strategię.
W środowisku HR-owym funkcjonuje powiedzenie: „Jeśli chcesz dobrego rekrutera, zatrudnij sprzedawcę”. Trudno się z tym nie zgodzić. Trwająca walka o talenty IT sprawia, że posiadanie przez rekrutera kompetencji marketingowych i sprzedażowych jest w tej branży wyjątkowo cenne.
