Jest ich coraz więcej! Account Managerowie są potrzebni firmom, co potwierdza wzrost liczby ogłoszeń na to stanowisko. Wynika to z coraz większej świadomości właścicieli firm roli dobrych kontaktów z klientami, którzy po prostu chcą czuć się zaopiekowani. Tam, gdzie brakuje łącznika firmy z klientem, nierzadko czuje się on niedoinformowany. Nawet jeśli chodzi o mały projekt, nietrudno wtedy o frustracje po jego stronie. Może niektórzy kondensują funkcje Account Managera do roli sprzedawcy, ale on robi zdecydowanie większą robotę.
Nie sprzedawca, a opiekun klienta
Account Manager reprezentuje interesy firmy, to najogólniejsze wyjaśnienie jego roli w firmie. Początkowo znajdował on zatrudnienie tylko w agencjach reklamowych, w których był odpowiedzialny za kontakt z klientem i sprawny przepływ informacji pomiędzy nim a firmą. Dużo się zmieniło w ostatnich latach i dzisiaj Account Manager może znaleźć swoje miejsce w firmie praktycznie o każdym profilu, również w branży IT. Jest on potrzebny wszędzie tam, gdzie ważną rolę odgrywa budowanie relacji z klientami.
Dlaczego właściwie Account Manager był i nadal czasem jest kojarzony ze sprzedawcą? Przede wszystkim dlatego, że ma on najbliższy kontakt z klientem na każdym etapie współpracy. To on odpowiada za jego pozyskanie, jak też ustalenie szczegółów projektu, sprawny przepływ informacji dotyczących postępów w jego realizacji, a także finalizację projektu, również w kwestii finansowej. Jeśli chodzi o sprzedawcę, to jego rola może się częściowo pokrywać z obowiązkami Account Managera, sprzedawca jednak tylko sprzedaje, Account Manager troszczy się o klienta, a to duża różnica.
W ogłoszeniach o pracę możemy się też spotkać z pojęciem Key Account Managera. Czy to inne stanowisko niż Account Managera? Tak i nie, ale to już zależy od struktury firmy, czy zatrudnia obu tych specjalistów czy jeden wykonuje obowiązki obu. Jeśli chodzi o Key Account Managera, to jest to specjalista ds. kluczowych klientów. Jego rola w firmie jest (prawie) taka sama, jak Account Managera, z tą tylko różnicą, że on zajmuje się klientami kluczowymi, a nie zawsze wszystkimi. Mianem takiego klienta nazywamy odbiorcę usług lub towarów, który firmie dostarcza największych korzyści. Jak jest on ważny, najlepiej obrazuje zasada Pareto, według której kluczowi klienci stanowią 20% wszystkich klientów firmy, ale są dla niech źródłem aż 80% dochodów. Chcąc ich utrzymać, trzeba zapewnić im jak najlepsze warunki współpracy, indywidualnie podejść do ich oczekiwań i potrzeb, a także umożliwić im stały kontakt z opiekunem. To bardzo odpowiedzialna rola w firmie, jednocześnie ciekawa i pełna wyzwań.
Profil kandydata na stanowisko Account Managera
Już wiemy, kim Account Manager jest i jaką funkcję pełni w firmie. Aby jednak nim zostać, trzeba spełnić konkretne wymagania i wykazać się odpowiednimi umiejętnościami. Zacznijmy od umiejętności miękkich. Bardzo ważne jest, żeby Account Manager rozumiał potrzeby klienta, potrafił nie tylko słuchać, ale też wyciągać wnioski. Odbiorca nie zawsze konkretnie mówi o swoich oczekiwaniach, czasem wierząc, że to firma ma je odczytać, a innym razem nie potrafiąc ich w odpowiedni sposób przekazać.
Account Manager musi być też dobrym negocjatorem. To właśnie od jego asertywności, stanowczości i umiejętności przekonywania do swoich racji zależy, czy klient zdecyduje się na współpracę lub kolejny projekt. Zatem powinien być skutecznym handlowcem – jego rola sprzedawcy to jedynie niewielki procent jego wszystkich obowiązków. Oprócz tego Account Manager często pracuje pod presją czasu, więc musi wykazywać się odpornością na stres i umiejętnością szybkiej reakcji na zmiany.
A co z wiedzą i kompetencjami, co powinien potrafić i wiedzieć Account Manager? Na to stanowisko pożądani są kandydaci, którzy ukończyli studia menadżerskie i handlowe. Nie jest to jednak warunek konieczny. W wielu branżach liczy się jej znajomość i wiedza na temat produktu czy usługi. W firmach technologicznych Account Managerami są osoby po studiach informatycznych, z kolei w agencjach reklamowych po PR i reklamie. Oczywiście studia nie są wyznacznikiem wiedzy i umiejętności, ale na pewno ich potwierdzeniem. Równie dobrze kandydat na to stanowisko może odbyć kursy kierunkowe lub po prostu wykazać się doświadczeniem w branży.
Od Account Managera wymaga się też znajomości systemów CRM. Jeśli firma jest międzynarodowa, jej oferta jest skierowana również do zagranicznych klientów i podejmuje ona współpracę z partnerami z całego świata, to warunkiem koniecznym jest znajomość języków obcych, przede wszystkim angielskiego.
Czy to dużo? To zależy, ponieważ wymagania na stanowisko Account Managera będą się różniły w zależności od firmy i branży. Może się okazać, że wystarczą umiejętności miękkie i podstawowa znajomość systemów CRM. Innym razem oczekiwania będą znacznie większe, np. znajomość technologii wykorzystywanych w tworzeniu systemów informatycznych czy też zagadnień związanych z technologią laserowej obróbki metali.
Czym właściwie będę się zajmował?
To chyba Cię najbardziej interesuje, prawda? Obowiązki Account Managera są bardzo różnorodne, więc nie sposób się nudzić na tym stanowisku. Nie jest to na pewno praca powtarzalna, są pewne schematy pracy, ale to od konkretnego klienta, a także zmieniających się realiów w branży zależy, jak będą ostatecznie wyglądały zadania Account Managera.
Prawie zawsze możesz się jednak spodziewać, że Twoimi obowiązkami będą:
- Pozyskiwanie nowych klientów i kontrahentów
- Budowanie z nimi trwałych relacji
- Kontakt z klientem podczas realizowanego dla niego projektu
- Przygotowanie indywidualnego planu współpracy
- Weryfikacja planów sprzedażowych firmy
- Koordynacja zadań zespołu i nadzorowanie jego prac
- Kontrolowanie efektów przebiegu projektu
- Przygotowanie raportów i statystyk zarówno dla klienta, jak i na potrzeby firmy
- Troska o pozytywny, spójny wizerunek marki
Jest tego dużo, ale często Account Manager nie pracuje sam i ma wsparcie pozostałych działów i ludzi w firmie. Deleguje on zadania, które wcześniej musi przygotować na podstawie opracowanej strategii marketingowej i sprzedażowej dla klienta.
Ale ile za to dostanę?
Duża odpowiedzialność i długa lista obowiązków Account Managera powinny być związane z dobrymi zarobkami. Skoro troszczę się o wizerunek firmy, relacje z klientami i powodzenie realizowanych projektów, to ode mnie w znaczącym stopniu zależą comiesięczne dochody firmy. I to jest prawda! Ale zarobki, jak na każdym innym stanowisku, zależą od doświadczenia. Jak wynika z danych wygenerowanych przez portal wynagrodzenia.pl, średnie zarobki Account Managera wynoszą 7000 zł brutto. Najmniej otrzymują młodsi specjaliści, którzy dopiero zaczynają swoją karierę, a najwięcej starsi specjaliści – średnio ok. 9630 zł brutto. To tylko mediana, więc można liczyć na więcej. Najlepiej opłacani Account Managerowie zarabiają powyżej 12290 zł brutto, stanowią 25% wszystkich starszych specjalistów na tym stanowisku.
Rzucony na głęboką wodę
Account Manager bez doświadczenia? Jest to możliwe, nie do każdej firmy poszukują osób na to stanowisko, które już wykonywały podobne zadania. Szczególnie w małych firmach jest szansa na rozpoczęcie swojej kariery w tym zawodzie. Ponadto na stanowisko Account Managera awansują osoby pracujące w firmie, ale w innych działach. Decydują o tym umiejętności miękkie i znajomość produktu lub usługi.
Na pewno dużą trudnością może być organizacja pracy. Account Manager to jednoosobowe stanowisko, więc sam planujesz sobie obowiązki – kiedy i jak je wykonasz oraz komu je oddelegujesz. Początkowo zbyt duża ilość obowiązków utrudnia planowanie. Musisz jednocześnie dbać o wizerunek marki, relacje z klientami i poprawność wykonanych zadań przez zespół. Przydatne w takich przypadkach są odpowiednie narzędzia do planowania pracy i organizacji obowiązków, z których korzysta już większość firm. Oprócz tego skoncentruj się przede wszystkim na kontaktach z klientami. Postaraj się ich jak najlepiej poznać, szczególnie tych, z którymi firma już współpracuje i mają oni dla niej dużą wartość. Nie składaj im obietnic, której powodzenia i realizacji nie jesteś pewien. Dopiero zaczynasz, więc wszelkie konsultacje z zespołem zarządczym i decyzyjnym powinny być zrozumiałe. Uczysz się i wdrażasz, a pytając, udowadniasz, że zależy Ci na dobrym starcie i rozwoju, ale przede wszystkim na interesach firmy.
Jako Account Manager będziesz dbał o wizerunek firmy, kontakt i relacje z klientami, będziesz delegował zadania, przygotowywał indywidualne plany marketingowe i sprzedażowe, a także nawiązywał nowe współprace. To bardzo dynamiczna praca związana z ogromną satysfakcją i jednocześnie odpowiedzialnością. Jesteś na to gotowy? Jeśli tak, to sprawdź oferty pracy na tym stanowisku w naszym serwisie. Jest tam kilka perełek, które mogą Cię zainteresować.
